スタートアップと地域産業の架け橋となる地銀マンを目指して - リアルテック武川敏也・山家創 × サグリ坪井俊輔氏インタビュー対談 -


左上:サグリ坪井俊輔氏、左下:リアルテックファンド山家創 、右下:リアルテックファンド武川敏也、右上:リアルテックファンド成田真弥(インタビュアー)



 2021年1月に池田泉州銀行からリアルテックホールディングス株式会社(以下、リアルテック)に出向し、1年3カ月間、リアルテックファンドのグロース・マネージャーとして活躍してきた武川敏也が、2022年3月末を持って出向業務を満期終了します。

 武川がリアルテックで何を経験し、学んできたか。それを今後どう活かしていくのか。武川が初めて投資支援を経験し、大きな学びを得たサグリ株式会社(以下、サグリ)の代表取締役・坪井俊輔氏と、サグリの主担当グロース・マネージャーである山家創を交え、インタビュー対談を実施しました。



リアルテックでの刺激的な日々と学び


まず山家さんから、今回の出向プログラムの意図をご説明頂けますか。


山家

2021年に発表したグローカルディープテックファンド※1は、東北・関東・東海・関西・九州地域を中心とする全国6つの地域金融機関とともに、グローバルな課題解決を目指す地域発リアルテックベンチャーへの投資活動を行っています。国内ベンチャーキャピタルによるベンチャー投資金額の大半が東京に集中するなか、これまでリアルテックファンドでは投資金額全体の半数以上を東京以外の地域発ベンチャーに投資してきました。

つまり、社会の課題解決に資するテクノロジーは、決して東京に偏在しているわけではなく地域にも多くの可能性が眠っている。地域の技術を見い出し、社会実装に向けた支援をするというのがグローカルディープテックファンドの大きな目的です。

一方で、この目的を達成するためには、私たちの力だけでは限界があります。地域の技術シーズを育てるエコシステム実現のためには、その担い手となる地域の「人財」が大切です。そこで新たに取り組んだのが、ファンド参画企業である地域金融機関からの人材受け入れです。その第一号として真っ先に手を挙げていただいたのが、池田泉州銀行の武川さんでしたね。


武川

近年、池田泉州銀行ではイノベーション創出支援の機運が高まっておりまして、それを担う人材育成を目的としてリアルテックへの出向者募集がありました。私は「地域産業とスタートアップを繋いで地域活性化の担い手になりたい」という強い想いがあり、迷わず応募しました。大阪に妻と三人の子供を残しての単身赴任でしたが、家族も理解を示して送り出してくれました。


その時点で勇気ある行動ですね。とは言え、東京での慣れない生活やVCでの慣れない仕事には苦労されたのではないでしょうか。


武川

はい、東京は電車が複雑過ぎて移動も困難で、やっとの事でオフィスに到着したら、これまで使った事のないコミュニケーションツールの数々。会議でも皆が言っている言葉の意味すら良く分からず、必死に調べたり質問したりと、てんやわんやでした。最初は肩身の狭い気持ちで、関西弁を隠したりもしました。

一方で、ベンチャーやオンラインで繋がる同僚との実距離は遠いはずなのに、とても近い感じがしました。社長もいつも身近にいて、フランクにコミュニケーションできて、毎日が刺激の連続で次第に楽しさが増していきました。

そして多様なプロフェッショナルの中で議論が活発に交わされていて、物事が決まり進むスピード感がとにかく凄まじかったです。前向きに「目指すべき事」にフォーカスできるという点で、大変有難い環境でもありました。


具体的な業務はどんな事をされましたか。


武川

最初はシード投資案件のDD(企業価値評価)という業務から始まりました。魅力的なベンチャーと話す機会が毎日のようにあり、常にワクワクしていました。ソーシング活動が大変なイメージでしたが、リアルテックファンドの門をたたくスタートアップは非常に多く、逆に自分の理解と思考が追い付かないので必死でした。

その中から少しずつ投資実行に向けて進めるケースが出てくるのですが、投資実行前から伴走し、投資実行後もしっかりと成長支援する経験は、想定以上の困難や想定外の出来事の連続でした。信頼できる先輩の元で学べる喜びと、ベンチャーとの協働を通じた大きな充実感と達成感がありました。


本人を前にして言いにくいかもしれませんが、山家さんからはどのような事を学びましたか。


武川

山家さんとは新規案件の個別面談に数多く同席させて頂きましたが、ベンチャーと向き合う姿勢から対話の仕方まで本当に色々と学ばせて頂きました。これはリアルテック・メンバー全員の特徴かもしれませんが、常に「課題解決ファースト」で、誰のどんな課題をどのように解決するのか、革新的な技術があっても課題解決に向けた道筋が理解できないものには投資できないという姿勢は徹底していて、腹落ちするまでベンチャーと向き合う事に衝撃を受けると共に、大変感激しました。

テクニック的な部分でも、問いの立て方、相手の価値の見出し方、論理的思考、ストーリー構築力、交渉力とネットワークの作り方など数え上げればキリがありませんし、この一年、山家さんのキャピタリストとしての背中を追いかけ続けました。そのお陰か、一年かけて私もコツのようなものが少し掴めた気がします。


山家

ちょっと褒め過ぎな気がしますね(笑)。実際は武川さんが言うほどスマートに出来ているわけではありませんし、リアルテックでの経験を通して、試行錯誤して日々やり方を変えています。これが正解と決めつけないで、より進化していく必要を感じています。



サグリへの投資支援で生まれたワンチーム


武川さんにとって最初の投資案件がサグリだと思いますが、そこに至る経緯と経験などお聞かせください。


山家

2021年の始めくらいに私がサグリに出資したいと考えていたタイミングで、ちょうど出向が始まった武川さんにサポートとして入ってもらいました。投資委員会に向けて事業計画を見直したり、プレゼンのストーリーを考えたりと一緒に頑張りましたが、熱い議論が展開されてスムーズに行かなかったりして、二人で悔しい思いをしました。その後、坪井さんと3人で論点を潰したり、事業計画を軌道修正しながらようやく投資実行に至ったので、非常に難産でしたね。初めての案件にしては衝撃的だったのではないでしょうか。


武川

はい、こんなに大変なのかと驚きました。一方で出向元との連携に関しては達成感もあります。私が出向した一つの役割として、池田泉州銀行のCVCである池田泉州キャピタルに共同出資を提案したのですが、その際に、プレゼン資料の内容は理解していたつもりでしたが、いざ自分の言葉で伝えようとすると非常に難しい事に気づきました。

最終的には共同出資を実現できましたし、サグリ以外にも2社のベンチャーが池田泉州銀行助成金に採択されたり、大阪の中堅中小企業との連携を目的とした「オープンイノベーションセミナー」へリアルテックベンチャーに登壇頂いたりと、出向元との連携は色々と出来ましたし、お役に立てた実感があります。


■プレスリリース(2021年6月2日)

衛星データで農業課題の解決に取り組むサグリ株式会社が約1.55億円の資金調達を実施



坪井さんにとって、武川さんはどんな存在ですか。ズバリ、お役に立てましたか(笑)


坪井

他の投資家を繋いで頂いたのは勿論、大変ありがたかったのですが、それ以上に、一番苦しかった時に日々の細やかなサポートに助けられましたし、精神的にも支えて頂きました。

私が自治体への営業で全国を飛び回っていた中で定期的にミーティングをセットして頂いて、前回からどんな変化があったのかを相談する機会を頂いたり、新規開拓先への攻め方を提案頂いたりして、実際に池田泉州銀行さんが得意としている関西エリアにアプローチできました。

私はいつも勢いでバーッと動きながら考えているのですが、そうすると抜け落ちるものが沢山あり、他の人から見れば散らかしているようにも映る。勢いで自治体に訪問したことで相手を怒らせてしまったこともありますし、実証実験も始まっていないかもしれません。武川さんが相手の事情や背景を理解した上で緻密に計画して、事前準備をしてくれたお陰で、場が整いました。武川さんの細やかなサポートが無ければ、あの怒涛の日々は乗り切れませんでした。

精神的にやられていて細かい事に気持ちを割けていなかった時は、私が報告資料の作成ができていなかった事や、急遽予定変更をお願いしてしまった事も多々あり、自分自身の未熟さを痛感しました。そんな時にも武川さんは柔軟に予定を合わせてくれたり、我慢強く待ってくれたりと、冷静かつ暖かくサポートして頂いたお陰で、私もやるべき事に集中できました。

また、自分の成長を心から願ってくれていると感じる思いやりのある接し方でしたし、そうした人間味に加えて、徐々にリアルテックらしい熱量も加わっていったと感じます。今ではすっかり情熱的なリアルテックメンバーですね。いつも寄り添って支えてくれた武川さんの存在は私にとって大きいですし、社内だけでは解決できなかったケアもして頂いたので、本当に感謝しています。


武川

そこまで言って頂けて、こんなに嬉しい事は無いです。こちらこそ、未熟な私とお付き合い頂いて感謝しています。ただ、私がそのような支援のスタイルになったのは、それしか出来なかったからでもあります。自分は投資家としての実績もベンチャー支援の経験も無いし、天才でも無い事はよく理解していました。坪井さんが厳しい行政の世界で日々戦っている中で、今の自分がどんな役割を果たせるのかを考えた時に、事前準備や根回しを必死でやるしか無かったというのが実際のところです。

私は坪井さんの集中力と突破力、迫力と熱量、日本を狭く感じさせるほどの行動力に憧れましたし、多くの人を惹きつけ仲間を増やしていく姿を目の当たりにして、アントレプレナーとはこういう人だと感じました。


山家

サグリは自治体向けにデジタル地図上で耕作放棄地を把握するアプリ「ACTABA(アクタバ)」を45市町村に商品展開する目標を掲げていたので、坪井さんはほとんど一人で、一日8から10の自治体と話して、2ヶ月間で250くらいの自治体に営業に行ったと思います。そんな中で私たちが一緒に全国を回る事も現実的に出来なかったですし、武川さんが仰る通り、ネットワークを活かしたり、戦略を考えたりする事が役割分担として最適だったと思います。


坪井

私は確かに最後の着地点を決めたりしましたが、それは武川さんに用意してもらった環境なんですよ。現場に行くと、目には見えないですが、場の雰囲気や相手の態度とかで、この場にどれだけ努力が積まれているかをビシビシ感じるんですよ。山家さんや武川さん、サグリの仲間達のアシストがあってこそ、最後に決められる感覚があります。


なるほど、サグリとリアルテックでサッカーのような協働チームが実現したのですね。



困難と挫折の末に得た成長の実感


ところで武川さんはリアルテック社内でナレッジシェア会の運営もされてきましたね。出向者が社内文化づくり的な業務を担当するのは珍しい試みかと思いますが、成果や学びはありましたか。


武川

コロナ禍でなかなか皆がオフィスに集まる機会も少なく、業務以外で気軽にナレッジを共有し合える場がありませんでした。少しでも仲間が集まり対話する場を提供し、そこでの暗黙知の共有と言語化を行う事をテーマに、2021年6月にフランクな雰囲気のナレッジシェア会を同期メンバーと企画してスタートしました。とは言え毎週メンバーにとって意味のあるテーマを設定して準備したり、プレゼンしてもらうメンバーにオファーしたりするのは結構大変で、皆さんの知恵を借りながら、今リアルテックにはどんなナレッジが必要なのかを必死で考えました。私がプレゼンした銀行・融資をテーマにした会も設けましたが、皆さんのお役に立てる知識もあるんだと嬉しくなりましたね。

ちょっとおこがましいですが、新参者だから気付けた事や、そもそも論から入れる強みがあったと思いますし、今更聞けない事や分かった気になっていた事を共有し合えたという嬉しいフィードバックもメンバーから多く頂きました。

参加者が少なくてへこむ事もありましたし、やる意義が分からなくなった瞬間もありましたが、まさに「継続は力なり」で、粘り強く継続できる根性は自分の強みだと認識できましたし、誰より自分自身が多くの学びを得る事ができました。


投資支援業務の中でご自身の強みや成長を実感された事はありますか。


武川

リアルテックでの仕事はずっと楽しかったのですが、新規投資では多くの挫折を味わいました。とことん努力をしても素晴らしい技術である事がうまく表現できず、伝わらず、理解を得られず、結果として案件の上程や投資実行に至らなかった事が多々ありました。ベンチャーに「諦めます」と言われた時が一番辛かったですし、無力感に打ちひしがれました。自分が無力なせいで、社会課題を解決できる技術を持つベンチャーが世の中に出ない、社会実装出来ない、止まってしまうのであれば、自分は直接関与しないほうがいいのでは?などと悩んだりもしました。

でもメンバー達はそのような経験を既に多く乗り越えてきていて、「伝わるまでチャレンジすればいいじゃん」「別のアプローチを考えよう」などと親身になってアドバイスしてくれたりしまして。強く優しいメンバー達に支えられていなかったら、完全に挫折していたかもしれません。

諦めず何度もトライした事で精神的にも鍛えられましたし、結果としてベンチャーの事業計画も洗練されたり、あるべき方向に向かったりして感謝される事もありました。「諦めます」と言われたベンチャーも無事に投資実行できましたし、引き続き支援をしています。

自分自身の成長を実感できたのは今年に入ってからですね。銀行勤務時代は研究開発型ベンチャーへの理解が浅く、意味のあるアドバイスができず、まともな対話すらできませんでした。だから、表面的な数値でしか判断できませんでした。この1年で、理解すべきポイントの分別がつき、私なりに対話の中でアドバイスしたりする中でお礼を言われるようになり、ある経営者には「今までで一番分かりやすかった」と言ってもらえました。内心、ガッツポーズしてましたね。

「融資」と「投資」は似て非なるものだと分かりましたし、それぞれの強みや使い所、企業の特性や成長ステージ、チーム体制や外的環境などによって、最適解は変わるという事も大きな学びでした。



価値あるシードに水をあげる地銀マンを目指す


これから武川さんは大阪に戻って新たなスタートを切るわけですが、仲間であり戦友でもあるお二人からこれまでの労いと今後の期待の言葉を頂けますでしょうか。


坪井

武川さんが共同出資の形で池田泉州キャピタルさんを繋いで頂いた事で、今後も武川さんにサグリをサポート頂けそうで安心しています。ゼロからリレーションを構築するのは結構大変ですし、私自身まだまだ未熟で幼稚な部分が多く、そうした部分を支えて頂ける安心感と信頼が武川さんにはあります。今後ともよろしくお願い致します。


山家

最初にご説明した通り、グローカルディープテックファンドの目的は「地域の技術シーズを育てるエコシステム実現」であり、その担い手となる地域の人財育成のためにこの出向プログラムを始めたわけですが、武川さんはまさにその担い手としての第一歩を踏み出して頂いたと思います。

エコシステム実現のためにはリアルテック単体でも限界がありますし、池田泉州銀行さんのようなファンド参画企業から出向に来て頂いて、考え方を共有したりやり方をお互いに学ぶ事で、戻った後に両社に共通のナレッジやマインドが育まれるというのが理想です。

正直、ずっと仲間として一緒に戦ってきた武川さんがリアルテックから離れてしまうのは大変寂しいですが、武川さんが本拠地に戻ってからがエコシステム実現に向けた本番であり、ここがスタートラインだと思っています。

今回痛感したのは、ベンチャーと地域企業を接続したくても、やはりリアルテックだけではできないんですよね。その点、地域金融機関は圧倒的にそのエリアでのリレーションが深いので、その力がベンチャーにとっても大きな力になる。一方で地域金融機関にとっても、そのリレーションをベンチャーの成長に活用する事で、ビジネス的にも社会貢献的にもプラスになると思います。武川さんのようにリアルテックのような場で経験を積んだ上で、共通言語でベンチャーやファンドのような異業種プレイヤーと語れる素地が整うと、その地域にとっても日本全体にとっても良い波が起こせるのではないかと思います。


武川

出向の際に掲げていた「地域産業とスタートアップを繋いで地域活性化の担い手になりたい」という漠然とした理想は、リアルテックへの出向を経験したことで、具体的な目標に変わりました。

意見は様々かと思いますが、私はシード投資こそ地銀の真価が発揮される領域だと考えています。ビジョンは内製化した上で、強みは活かし、不足している機能は適切なプレイヤーと連携すればいい。地元から出てきたインパクトあるシード案件は、地元の地銀が共に伴走し、フルハンズオンする。これが地域活性化への一つの道だと考えています。

抽象的な例えで恐縮ですが、もう既に花が咲いているような所に水をジャブジャブあげ続けるだけでは、その土地の多様性が失われて枯れてしまう気がします。地域に眠る価値あるシードに水をあげて育てる作業を、リアルテックのような方々と連携を深めながら進めて行きたいですね。


最後は農業の課題解決を進めるサグリの事業や世界観とも繋がるメタファーでしたね。地銀から出向された武川さんが、地方自治体への展開を目指すベンチャーの支援に関わったのも運命的だと感じました。山家さんの言う通り、ここが私たちのスタートラインという事で、これからもどうぞよろしくお願い致します。



※1. 正式名称:「リアルテックファンド3号投資事業有限責任組合」



リアルテックのビジョンに共感し、募集ポジションにご関心ある方からの応募をお待ちしております。また、リアルテックファンド投資先のスタートアップで働くことに関心ある方もお気軽にお問い合わせください。


▶募集ポジションの詳細はこちら: https://www.realtech.holdings/recruit



<プロフィール>



武川 敏也

リアルテックホールディングス株式会社 / リアルテックファンド

グロース・マネージャー


立命館大学経営学部を卒業後、現・株式会社池田泉州銀行に入行。主に営業店にて法人関連業務に従事、1級ファイナンシャルプランニング技能士・営業課長として支店運営に携わる。2020年に現・地域共創イノベーション部へ着任し「グローカルディープテックファンド」に出会う。エコシステム形成・スタートアップ支援を通じた地域活性化を担う新しい時代の地銀マンを目指して2021年よりリアルテックファンドに参画、リアルテックファンドと地域のブリッジとなり社会課題解決に挑む。




山家 創

リアルテックホールディングス株式会社 / リアルテックファンド

グロース・マネージャー


東北大学経済学部を卒業後、研究開発型の半導体ベンチャーで経営企画などを経て、2015年にリアルテックホールディングスに参画。2020年には地域発のリアルテックベンチャーへ積極的な投資を行う「グローカルディープテックファンド」の組成をリード。参画企業である地域金融機関や事業会社と連携して、優れた技術を持つベンチャー企業を支援・育成することで、グローバルな課題の解決と地域経済の活性化を目指す。主な投資支援先は、網膜走査型レーザアイウェアを開発するQDレーザ(東証マザーズ上場)、次世代有機EL材料の開発を行うKyulux(九州大発ベンチャー)、革新的ケミカルセンシングの開発を行うボールウェーブ(東北大発ベンチャー)など。



坪井俊輔

サグリ株式会社

代表取締役CEO


横浜国立大学理工学部機械工学・材料系学科を卒業。2016年ルワンダに赴き、教育活動を行う中で、現地の子どもが各々夢を持ちつつも、卒業後、農業現場で働くことを知る。衛星データを用いることで、現地の農業状況を改善し、将来的に子どもが自分の夢に挑戦できる環境を目指し、2018年にサグリを創業。サグリ創業以前は民間初、宇宙教育ベンチャーの株式会社うちゅうの創業及び代表取締役CEOを務める。MIT テクノロジーレビュー 未来を創る35歳未満のイノベーターの1人に選出。農林水産省 「デジタル地図を用いた農地情報の管理に関する検討会」 委員。情報経営イノベーション専門職大学 客員教授。